Apple está perdiendo parte de su poder de negociación frente a los fabricantes de memoria NAND después de dos décadas utilizando su enorme volumen de compras para conseguir precios especialmente bajos. Una investigación de The Wall Street Journal describe contratos con condiciones preferentes, auditorías financieras y episodios de tensión con varios proveedores que ahora pueden negociar desde una posición más favorable.
El cambio coincide con la fuerte demanda de almacenamiento para centros de datos de inteligencia artificial, que compite por la producción disponible. Según estimaciones recogidas por el periódico, Apple podría gastar 25.000 millones de dólares (22.442 millones de euros) en memoria flash durante 2026, frente a 6.000 millones de dólares (5.386 millones de euros) en 2025, para adquirir un volumen similar.
Apple exigía precios preferentes y auditaba las cuentas de sus proveedores
Durante años, Apple aprovechó su posición como uno de los mayores compradores de memoria NAND para imponer condiciones comerciales especialmente exigentes. Entre ellas figuraba la cláusula de cliente más favorecido, que obligaba a determinados proveedores a garantizar que ninguna otra empresa recibiera precios inferiores por sus productos. De esta manera, el fabricante podía mantener una ventaja económica frente a otros compradores.
Para comprobar el cumplimiento de estos acuerdos, Apple realizaba auditorías periódicas de las cuentas y operaciones de sus proveedores. La frecuencia era tan elevada que Tony Blevins, antiguo responsable de compras de la compañía, llegó a negociar descuentos por volumen con Deloitte. Estas revisiones también permitían conocer la situación financiera y la capacidad de fabricación de las empresas, información útil durante las negociaciones.
Según personas familiarizadas con aquellos contratos, Apple consiguió una indemnización de decenas de millones de dólares mediante un arbitraje contra Micron, después de descubrir que había vendido memoria NAND a otro cliente por un precio inferior. El fabricante también habría rechazado determinadas entregas cuando los precios del mercado descendían, dejando a sus proveedores con existencias acumuladas y presionándolos para renegociar los importes.
Tony Blevins protagonizó disputas con SanDisk y Western Digital
Las prácticas descritas por el periódico también alcanzaban la organización de las negociaciones comerciales. Blevins programaba reuniones consecutivas con fabricantes rivales para provocar encuentros entre sus representantes y aumentar la presión competitiva. Algunas conversaciones se prolongaban hasta pasada la medianoche, sin interrupciones para cenar, mientras la posibilidad de que interviniera personalmente se utilizaba como herramienta de presión.
Uno de los enfrentamientos más destacados se produjo en 2015, cuando SanDisk rechazó suministrar unidades adicionales a Apple porque otros compradores ofrecían mejores condiciones. Según el relato recogido por The Wall Street Journal, Blevins amenazó con represalias comerciales y aseguró que Sanjay Mehrotra, entonces consejero delegado de SanDisk, acabaría regresando a negociar desde una posición mucho más desfavorable.
La relación volvió a tensarse durante la escasez de memoria registrada entre 2017 y 2018. Western Digital, que había adquirido SanDisk, solicitó a Apple una comisión para reservar capacidad de suministro sin garantizar una venta definitiva. Cuando los precios descendieron posteriormente, Blevins exigió la devolución del importe y planteó nuevas condiciones para que Western Digital pudiera someter sus chips a evaluación.
Estos episodios ayudan a explicar el deterioro de las relaciones entre determinados fabricantes y Apple, aunque las acusaciones proceden de testimonios recogidos por el periódico y no constituyen por sí mismas una valoración jurídica. Mehrotra dirige actualmente Micron, uno de los principales proveedores de memoria del sector, en un mercado donde el equilibrio comercial ha cambiado considerablemente por el crecimiento de la inteligencia artificial.
Micron ya había cuestionado las políticas de precios de grandes compradores
Las tensiones también quedaron reflejadas en declaraciones realizadas durante junio por Sumit Sadana, director comercial de Micron. El ejecutivo explicó que algunos clientes habían aprovechado el anterior ciclo de caída de precios para exigir condiciones especialmente agresivas, provocando una reducción considerable de los márgenes de los fabricantes.
Según Sadana, la escasa rentabilidad del sector durante 2023 contribuyó a paralizar inversiones en capacidad de producción, dificultando posteriormente la respuesta al crecimiento de la demanda. Sin embargo, el directivo no mencionó expresamente a Apple, por lo que sus declaraciones deben interpretarse como una crítica a determinadas prácticas comerciales y no como una acusación directa contra la compañía.
La demanda de inteligencia artificial reduce el poder negociador de Apple
El escenario actual es muy diferente. Los grandes operadores de centros de datos necesitan cantidades crecientes de memoria NAND para sus sistemas de almacenamiento, lo que permite a los fabricantes negociar contratos más largos y con condiciones económicas favorables. Esta demanda afecta especialmente a las unidades SSD empresariales y debe distinguirse del crecimiento de la memoria HBM utilizada por los aceleradores de inteligencia artificial.
La consecuencia es que Apple ya no concentra la misma capacidad de influencia sobre el mercado de memoria flash. Los fabricantes cuentan con compradores alternativos dispuestos a comprometer suministros durante varios años, mientras las restricciones de producción dificultan conseguir grandes descuentos. La compañía también afronta mayores costes de componentes, una situación que puede repercutir tanto en sus márgenes como en los precios de sus dispositivos.
Ante las informaciones publicadas, Apple defendió ante The Wall Street Journal sus relaciones de colaboración de décadas con numerosos proveedores y destacó la importancia de mantener esos vínculos comerciales. No obstante, el crecimiento de la demanda vinculada a la IA ha modificado las condiciones del mercado, reduciendo el margen para imponer acuerdos como los utilizados anteriormente.
El cambio no significa que Apple haya perdido su importancia como comprador de memoria, sino que ahora compite con empresas capaces de absorber costes más elevados para garantizar el suministro. La capacidad de negociación depende cada vez más de la disponibilidad de chips y de los compromisos a largo plazo, un escenario muy distinto al que permitió al fabricante obtener condiciones especialmente ventajosas durante años.
Vía: Wccftech
